Гуру продаж Грэнт Кардон проводит прямо сейчас состязание. Вы должны послать ему 60-ти секундный видеоролик в которым вы должны попытаться продать ему стакан воды.

Победитель получает 1000 долларов. Грэнт, конечно, получает хороший пи-ар. На Ютьюбе появится целый набор любопытных видео.

Лично я считаю, что эта идея обладания волшебными способностями, которые помогут вам продать все что угодно кому угодно вводит нас в заблуждение.

Конечно, классно помечтать об обладании такими исключительными возможностями, но в реальном мире такого не бывает. Попытка контролировать то, что вам неподконтрольно – чужое сознание – может привести к появлению в вашем поведении признаков мачо, попыток давления и навязывания. И когда это практикуют на нас самих, нам это очень не нравится.

Конечно, всем нужны базовые навыки продаж. Вы должны уметь задавать умные вопросы, которые помогут потенциальному клиенту понять, что же ему нужно на самом деле и какова ценность вашего предложения.
Вы должны уметь описать ценность предложения в самых соблазнительных терминах и уметь двигать дискуссию по направлению к закрытию сделки.

Но вера в то, что вы можете научиться заставлять кого-то покупать только потому, что вы этого хотите – контрпродуктивна в плане выстраивания отношений доверия с клиентом. Доверия, без которого не может быть продажи.

Я уверен, что есть гораздо более полезный для продаж навык, чем просто «продающий монолог».
Вместо того, чтобы совершенствовать свой навык внушения людям, что им нужно то, что вы хотите продать, лучше говорите с большим количеством тех, что УЖЕ хочет купить то, что вы продаете.

Я говорю о том, чтобы совершенствовать свое умение генерации высококачественных «лидов». И об умении контактировать с клиентами, которые с наибольшей вероятностью нуждаются в вашем товаре.

Многие из них осознают, что ваш продукт не нужен им прямо сейчас. Время не пришло. Вы еще не выстроили отношения доверия с ними.

Но некоторые из них уже готовы к покупке. Скажем, это 5%.

Если у вас 20 контактов и 5% готовы купить – это уже один живой потенциальный клиент. Если вам нужно 3 или 4, это означает, что вы должны говорить с теми, кто еще не готов к покупке и убедить их, что принимать решение выгодно и нужно именно сейчас.

Тяжелая работа. И, возможно, чуть-чуть неэтичная.

Но если вместо этого у вас будет 40 контактов или 100 контактов, это совсем другое дело. Со 100 контактами вы получаете 5 человек, которые готовы купить. И довольно легко достичь поставленных целей.

Вам не нужно обладать великим умением продавать, чтобы продать тому, кто уже готов купить.

И это дает вам 95 человек, которых вы можете постепенно, ненавязчиво готовить к покупке. Выстраивать отношения доверия, чтобы когда они будут принимать решение, вы были первым в списке тех, к кому они могут обратиться.

Используя такую сильную воронку, вы решаете все проблемы маркетинга и продаж.

Нет необходимости в первоклассных навыках манипулирования клиентом.

Нет необходимости брать на себя то, чем вы не умеете и не хотите заниматься.

Нет необходимости ощущать себя «втюкивальщиком». Нет нужды. Гораздо выгоднее сфокусироваться на том, чтобы создать гармоничные отношения, где вы и ваш клиент очень подходили бы друг другу в общем деле.

Мечты?

Из моего опыта – вовсе нет.

Есть множество способов и приемов для того, чтобы находить подходящих «теплых» клиентов для малого бизнеса. Гораздо больше, чем возможностей превратить себя в первоклассного «заклинателя клиентов».

<< назад